中央空調(diào)工程經(jīng)營困難，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)熱門的話題。長期從事中央空調(diào)工程行業(yè)的有些人經(jīng)常在自問，中央空調(diào)工程市場還是那個市場，中央空調(diào)產(chǎn)品還是那個產(chǎn)品，為什么前些年中央空調(diào)工程行業(yè)是要風(fēng)得風(fēng)要雨得雨，市場充滿了無窮的活力?相比較今天中央空調(diào)工程行業(yè)卻是波瀾不興，一片沉寂的市場氛圍?
其實，拋開當前的個別現(xiàn)象，從一個行業(yè)發(fā)展的歷史時期去分析看待整體市場環(huán)境就不難理解了。因為，中央空調(diào)工程行業(yè)已經(jīng)走出高速發(fā)展時期，步入平穩(wěn)發(fā)展階段。中央空調(diào)行業(yè)品牌的減少和流通格局的變化，使得很多大家習(xí)以為常的商業(yè)規(guī)則正在發(fā)生蛻變。中央空調(diào)行業(yè)依靠依靠借用經(jīng)銷商資金實現(xiàn)“以小博大”的潛規(guī)則也在悄然發(fā)生變化，以原有的思路和方法再來看待和運作這一市場顯然已經(jīng)跟不上節(jié)奏。
中央空調(diào)工程業(yè)內(nèi)專家指出，曾經(jīng)被中央空調(diào)業(yè)引以為自豪的營銷手段與操作模式已經(jīng)面臨崩潰，苦心修行的營銷技巧一夜之間變得可有可無，新的流通生態(tài)系統(tǒng)正在全面重建，中央空調(diào)營銷如何突破重圍，成為所有中央空調(diào)工程從業(yè)者必須思考的課題。
蛻變一：中央空調(diào)消費者已漸趨成熟
在改革開放初期，中國的消費者因為長期受物品短缺之困，加上廣大消費者經(jīng)濟收入的有限，那時洋品牌把中央空調(diào)這樣的商品進入國內(nèi)市場，是以奢侈消費品的面目出現(xiàn)。消費者的消費觀念比較落后，感到能夠消費到這樣的奢侈品就是趕上了潮流，對產(chǎn)品的各種屬性了解的很少，消費處于盲目階段。此時的消費者主要是集團消費和改革開放以來先富起來的少數(shù)群體。
進入二十世紀九十年代中期，隨著國內(nèi)大批投資者進入空調(diào)的制造領(lǐng)域，加之國內(nèi)空調(diào)配套環(huán)境日漸成熟，國內(nèi)空調(diào)品牌迅速崛起。產(chǎn)能的迅速放大使得供需結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化，空調(diào)不僅不在是花錢買不到的希奇商品，價格也是一再走低。并且隨著改革開放的不斷深入，消費者的經(jīng)濟收入有了大幅度的增長，昔日的王侯堂前燕，如今飛入尋常百姓家。此時空調(diào)市場上是概念滿天飛，消費者的消費極為沖動，極易受到概念的蠱惑利誘。
2000年以后，空調(diào)行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展后，尤其是經(jīng)過慘烈的市場化競爭，品牌開始逐漸集中，消費者可以選擇的品牌已經(jīng)為數(shù)不多。此時的消費者具有以下特點：一是消費者的經(jīng)濟狀況與改革開放初期不可同日而語，經(jīng)濟實力的提升使得消費者的消費理念有了質(zhì)的變化，消費者已經(jīng)實現(xiàn)了從用得起到用得好的飛躍。二是按照目前空調(diào)的設(shè)計使用壽命，改革開放初期購買空調(diào)的現(xiàn)在已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時候，有過一次購買使用的實際經(jīng)驗，很多消費者已經(jīng)變得很成熟。三是消費者在這些年來已經(jīng)無數(shù)次耳聞目睹了市場的各種概念炒做，經(jīng)驗和教訓(xùn)使得消費者不再迷信各種概念和促銷，營銷中的各種忽悠很難再激發(fā)消費者的購買熱情。
思考：經(jīng)營任何一種產(chǎn)品，首先要搞清楚消費對象的諸如需求、價值觀、審美觀等一系列的問題，消費者的各種情況發(fā)生了變化，經(jīng)營者的思路、策略也要相應(yīng)做出調(diào)整。否則，經(jīng)營者怎么會不覺的經(jīng)營變的困難了呢?
蛻變二：中央空調(diào)行業(yè)潛規(guī)則基礎(chǔ)已經(jīng)動搖
眾所周知，中央空調(diào)行業(yè)是一個適合大資金運作的行業(yè)，同時中央空調(diào)產(chǎn)品也是一個季節(jié)性很強的產(chǎn)品。在行業(yè)發(fā)展的初期，由于市場需求增長迅速，對流通環(huán)節(jié)來說誰能拿到產(chǎn)品誰就能在市場上獲利。因此，很多實力不強的投資者進入行業(yè)后，創(chuàng)造性的發(fā)明了利用優(yōu)惠政策吸引經(jīng)銷商在淡季打款，既借用了經(jīng)銷商的資金，又合理利用經(jīng)銷商充當蓄水池，實現(xiàn)了以小博大的經(jīng)營效果，成為家電行業(yè)營銷的一大創(chuàng)舉。
以小博大能夠在中央空調(diào)行業(yè)存在，其基礎(chǔ)一方面是市場迅速的擴大，造成了在行業(yè)發(fā)展初期，產(chǎn)品在銷售旺季時突然的供應(yīng)不足;另一方面是行業(yè)在快速成長時期各個企業(yè)都表現(xiàn)為良性的發(fā)展狀態(tài)，把資金提前投放到廠家的收益要遠遠大于風(fēng)險。但是，經(jīng)過多年的行業(yè)高速發(fā)展，空調(diào)業(yè)已經(jīng)進入了平穩(wěn)發(fā)展期。在行業(yè)產(chǎn)能不斷擴大的情況下，空調(diào)產(chǎn)品已經(jīng)由過去的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┻^于求。同時，在行業(yè)慘烈的市場競爭過程中，不斷的有品牌被淘汰出局。
思考：中央空調(diào)產(chǎn)品供求關(guān)系的轉(zhuǎn)換和不斷有品牌出局帶來的行業(yè)風(fēng)險，不得不叫中央空調(diào)經(jīng)銷商重新審視自己營銷方式，加上家電大連鎖的迅速崛起，最終使得在廠商博弈中以家電連鎖為代表的商家占據(jù)了主動地位，以小博大的行業(yè)潛規(guī)則的基礎(chǔ)受到了動搖，借用流通環(huán)節(jié)的資金運作市場已經(jīng)是昨日黃花。近兩年，不少實力不濟的中央空調(diào)廠家退出行業(yè)不就是很好的例證嗎?
